“十二五”計劃指出重大機械項目是發(fā)展重點，隨著過去一定時期的積累，中國制造業(yè)特別是重大制造項目上有了一定的經(jīng)驗，也有了足夠的資金以及充足的人才儲備。因此投資工程機械關(guān)鍵零部件五金領(lǐng)域正當時。當然即使投資建廠了，銷售渠道建立依舊是個難題，傳統(tǒng)的銷售渠道是工程機械配件產(chǎn)品銷售的基本通道，面臨這代理商、經(jīng)銷商、零售商多重擠壓利潤，如果企業(yè)在一個大的開放式平臺，直接面向終端用戶銷售，將在利潤收益方面、客戶服務(wù)方面、品牌建設(shè)方面獲得極大的便利。

行業(yè)人士對工程機械配件分為正廠件和副廠件兩種。副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，所以使用正廠配件不會讓機器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，很多人買不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成為了當務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢。盡早完善自己的配件銷售渠道。

在價格上，工程機械副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，其生產(chǎn)成本會相對低廉。所以正廠配件如果想成為市場的主宰，首先要在自己的實體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場價格，規(guī)范市場價格。要通過獲得原材料價格優(yōu)勢，降低制造成本完成價格上的劣勢。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認識到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時間和機器兼容程度上要遠高于工程機械副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大部分中間客戶拉向正品零配件的陣營。

而當前工程機械零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點，但是目前在我國，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場混亂，客戶對純正配件認知度不高的不良現(xiàn)狀。

因此說借機而行，打造高端、高質(zhì)量的副廠工程機械配件，既符合客戶認知，又能夠提高市場率，同時引導(dǎo)客戶對純正配件的感觀，快速實現(xiàn)增長。

(關(guān)鍵字：工程機械 配件 銷售)